Jedan neplaćeni račun može da izbriše mesece zarade: Koliko zaista košta rizik od neplaćanja?
Dodajte Kurir Biznis u vaš Google izbor- Neplaćena potraživanja mogu brzo da izbrišu mesece zarade: gubitak od 10.000 evra traži i do 200.000 evra nove prodaje da bi se nadoknadio.
- Osiguranje potraživanja nije samo nadoknada štete, već i alat za praćenje boniteta kupaca i određivanje kreditnih limita.
- Važno je proveriti limite, sezonske rizike i pokriće pre isporuke, jer najjeftinija polisa ne mora da pokrije stvarnu izloženost.
Kompanije će, bez mnogo razmišljanja, osigurati poslovnu zgradu, proizvodnu halu, mašine ili vozni park. Istovremeno, jedna od najvećih stavki njihove imovine često ostaje izložena riziku koji se još uvek procenjuje prilično neformalno.
Reč je o potraživanjima od kupaca, a ključno pitanje glasi: hoće li kupac platiti račun? Jer, svaka kompanija koja prodaje uz odloženo plaćanje zapravo kreditira svog kupca. Roba je isporučena, usluga obavljena, plate i dobavljači plaćeni, a novac bi trebalo da stigne za 30, 60 ili 90 dana. Između ta dva trenutka nalazi se kreditni rizik.
Garancija boniteta
Koliki je stvarni finansijski teret tog rizika najbolje pokazuje jednostavna računica. Kompanija koja posluje sa pet odsto marže i ostane bez 10.000 evra potraživanja mora da ostvari dodatnih 200.000 evra prodaje samo da bi nadoknadila gubitak. Ne da bi dodatno zaradila, već da bi se vratila na poziciju na kojoj je bila pre neplaćenog računa.
U praksi, međutim, često vidim da se odluka o tome kome ćemo odobriti odloženo plaćanje i do kog iznosa zasniva na veličini kupca, dugogodišnjem odnosu, njegovom ugledu ili nekoliko finansijskih pokazatelja. Dok kupac uredno plaća, takav sistem deluje sasvim dovoljan. Problem nastaje onda kada više nije.
Poslovna istorija puna je kompanija čiji se slom smatrao malo verovatnim sve dok se nije dogodio. U Hrvatskoj je Agrokor najpoznatiji primer, ali daleko od toga da je jedini. U inostranstvu su Thomas Cook, Signa i Evergrande pokazali isto: veličina, tržišni udeo i poznato ime nisu garancija boniteta.
Zato osiguranje potraživanja ne treba posmatrati samo kao polisu koja će nadoknaditi štetu ako kupac završi u stečaju. Njegova vrednost je mnogo šira. Osiguravač kontinuirano prati bonitet kupaca i određuje kreditne limite, pa kompanija tako, pored sopstvene procene, dobija još jedan, nezavisan sistem ranog upozorenja.
Kada osiguravač smanji ili ukine limit kupcu koji je godinama uredno plaćao, to je informacija koju vredi ozbiljno analizirati pre sledeće velike isporuke. Polisa pritom najčešće pokriva ne samo formalni stečaj ili likvidaciju već i produženo neplaćanje, dok se kod izvoza pokriće može proširiti i na određene političke rizike.
Jedna od grešaka koju u praksi najčešće srećem odnosi se na kreditne limite. Kompanija ima polisu i smatra da su njena potraživanja osigurana. Međutim, ako je za kupca odobren limit od 100.000 evra, a otvorena potraživanja narastu na 150.000 evra, razlika nije automatski pokrivena.
Rizik kod sezonskih poslova
To posebno dolazi do izražaja kod sezonskih poslova. Kupac koji tokom većeg dela godine naručuje robu u vrednosti od 50.000 evra može tokom nekoliko meseci sezone višestruko povećati narudžbine. Ako se privremeno povećanje limita ne dogovori unapred, najveća izloženost nastaje upravo onda kada je pokriće nedovoljno.
Drugi detalj koji se lako previdi jeste takozvana "run-off“ klauzula. Prilikom prestanka polise, računi izdati pre isteka, ali sa rokom dospeća nakon njenog isteka, mogu ostati bez pokrića ako takva situacija nije pravilno ugovorena. To su stvari koje na početku deluju tehnički, ali postaju veoma konkretne kada govorimo o stvarnom iznosu štete.
Kod proizvodnih kompanija susrećem još jedan specifičan rizik. Ako mesecima proizvode robu prema narudžbini, kupac može postati insolventan pre nego što je roba isporučena i fakturisana. Formalno još ne postoji potraživanje, ali trošak materijala, rada i proizvodnje već postoji.
Standardna polisa taj rizik ne mora da pokriva. Reč je o takozvanom pre-shipment riziku, odnosno proizvodnom riziku, koji je potrebno posebno ugovoriti. Upravo zbog toga najjeftinija polisa nije nužno i najpovoljnija. Mnogo je važnije da li odgovara načinu na koji kompanija zaista posluje.
U razgovorima sa kompanijama često se vidi prirodna razlika između prodaje i finansija. Prodaja želi veću narudžbinu i duži rok plaćanja, dok finansije gledaju koncentraciju rizika i pitaju šta će se dogoditi ako kupac ne plati.
Kreditni limit osiguravača tu može da pruži objektivan okvir. Kompanija kupcu može da ponudi konkurentnije uslove, ali uz unapred poznatu granicu rizika koji želi da preuzme. U tom smislu, osiguranje potraživanja nije samo odbrambeni alat. Dobro postavljeno, ono može omogućiti sigurniji rast prodaje.
Najskuplja polisa
Osigurana potraživanja mogu imati vrednost i u odnosu sa bankama i faktoring društvima. Polisa može biti vinkulirana u korist finansijera, a kvalitetnije osigurano potraživanje može pomoći pri strukturiranju finansiranja.
Zato premiju osiguranja ne treba posmatrati isključivo kao još jedan režijski trošak. Kada kupcu odobravamo odloženo plaćanje, zapravo mu dajemo kredit. Trošak tog kreditnog rizika jednako je stvaran kao trošak finansiranja, logistike ili sirovine i ima smisla uzeti ga u obzir pri formiranju cene.
Upravo se kod poređenja ponuda najbolje vidi koliko sama premijska stopa može biti pogrešan kriterijum za donošenje odluke. Dve polise sa sličnom cenom mogu se bitno razlikovati po odobrenim limitima za ključne kupce, isključenjima, franšizi, rokovima, načinu prijave štete ili dodatnim pokrićima.
Tu je i uloga brokera drugačija od pukog prikupljanja nekoliko cena. Pre izlaska na tržište potrebno je razumeti poslovni model klijenta, strukturu kupaca, rokove plaćanja, sezonalnost, izvoz i koncentraciju rizika, a tek potom ponude različitih osiguravača svesti na uporedivu osnovu.
U pregovorima se ponekad izbori niža premija. No, iz iskustva bih rekao da to nije uvek najvažniji rezultat. Za klijenta može biti mnogo vredniji veći limit za jednog ključnog kupca, kvalitetnije pokriće izvoza ili proizvodnog rizika, odnosno klauzula koja zatvara prazninu koju kompanija sama nije prepoznala.
Najskuplja polisa zato nije nužno ona sa najvećom premijom. Mnogo skuplja može biti ona koju godinama uredno plaćate, a tek kod prve ozbiljne štete ustanovite da ne pokriva rizik zbog kojeg ste je ugovorili.
Osiguranje potraživanja zato ne vidim kao proizvod koji se jednom godišnje potpiše i odloži u fioku. Ono je deo kreditne politike kompanije, alat kojim se određuje kome prodajemo uz odloženo plaćanje, do kog iznosa, pod kojim uslovima i koliko rizika pritom želimo da zadržimo u sopstvenom bilansu.
Jer, pitanje nije samo može li kompanija da priušti premiju osiguranja potraživanja. Za mnoge je važnije pitanje: može li sebi da priušti da jedan od najvećih kupaca sutra jednostavno ne plati?
Kurir Biznis/Poslovni.hr