Napraviti svoj biznis ili uspešno voditi veliki biznis kompanije u kojoj radite nije lako i to znaju svi koji plivaju poslovnim vodama, ali najveći izazov nije održati se na površini, već stalno uvećavati taj biznis. Ako se pitate kako? Odgovor na ovo pitanje zvuči jednostavno. Da bi biznis rastao, važno je da vaša prodaja stalno raste i uvećava se, a da bi prodaja rasla, važno je da kupci i klijenti kupuju kod vas. A sada dolazimo do težeg pitanja - kako zapravo i uspeti u tome? Odgovore smo potražili u razgovoru sa Ivanom Košutićem, CEO-om kompanije New Look Entartaimnent koji je pre nekoliko godina stvorio SalesSnap, alat za marketing automatizaciju, a koji koriste najuspešniji online biznisi u Srbiji. U razgovoru sa Košutićem saznali smo šta je potrebno za uspeh online biznisa u Srbiji, ali i kako se to radi u svetu.
U svetu se marketing automatizacija koristi poslednjih 10 godina.
Kao neko ko skoro 20 godina uspešno sarađuje sa klijentima u Srbiji i regionu, ima bezbroj uspešno realizovanih projekata i rastuće rezultate iza sebe, šta ste primetili da je zajedničko onima koji su imaju online biznis u Srbiji?
Kada pričamo o tržištu Srbije, imamo dve strane. Sa jedne strane, tu su kompanije koje imaju svoju viziju i rade u sladu sa njom, a sa druge strane imamo klijente za koje se radi. Kada je reč o klijentima, tu na žalost imamo problem, jer je Srbija nedovoljno digitalizovana kao zemlja, što je zapravo problematika u kojoj se oni nalaze. Primera radi, kada pričamo o marketingu, tržište je malo za sve marketing agencije. Ima mnogo agencija koje ne mogu dovoljno da naplate vrednost svog rada, pa se tu gubi na kvalitetu. Kod IT-ja je drugačija situacija. Firme koje rade outsoursing ili imaju samo strane klijente su profesionalne, jer mogu to da naplate, a kod domaćih klijenata je ista stvar kao u marketing agencijama, klijenti neće, ali i ne mogu da plate koliko to vredi i zato IT kompanije imaju gori kadar koji opet povlači gori kvalitet i profesionalnost u pristupu i načinu poslovanja.
Za lojalnost klijenata ili kupaca potreban je program lojalnosti.
Kada govorimo o online prodaji, ima onih koji imaju male kompanije ili su tek na početku, ali i onih koji su giganti na našem tržištu, ali svi oni imaju isti cilj, a to je veća prodaja i rast biznisa. Kako im vi pomažete u tome?
Opet se sve svodi na novac odnosno na budžet kompanija. Male firme nemaju velike budžete, a moraju da se takmiče sa velikim kompanijama. Sa druge strane nemaju ni dovoljno kadrova opet zbog budžeta, a hteli bi i moraju da prave dobre rezultate, pa možete sami da izvedete jasan zaključak. Velikim kompanijama u današnje vreme troškovi rastu, a prihodi često ne prate troškove, pa moraju da smanjuju budžete. Velike kompanije su sistemi koji vrlo često uzimaju neka strana i skupa rešenja za svoje poslovanje. Kod direktora sektora uvek je važila parola - uzmi neko skupo strano rešenje i ako ne radi nisi ti kriv, jer koristiš poznato rešenje, a ako uzmeš domaće, lokalno rešenje i to ne funkcioniše onda odgovornost spada na tog direktora. Zaista se ne slažem sa ovim pristupom, jer ima dosta dobrih i kvalitetnih domaćih rešenja. Mi smo imali mnogo slučajeva gde je velika kompanija imala veliko i skupo rešenje, ali ga nisu koristili u punom potencijalu, a mi smo sa našim manjim i jeftinijim rešenjem imali mnogo bolje rezultate. Što se tiče malih kompanija njima su domaća rešenja povoljnija i pristupačnija. Naš cilj je da naše rešenje koje je nastalo po uzoru na svetska velika rešenja prilagodimo i ne samo to, nego i da ih edukujemo i pokažemo šta sve razni softveri i aplikacije mogu da urade kako bi povećali prodaju. Jer, na kraju se sve svodi na prodaju. Imamo vrlo težak zadatak da nešto sto se zove marketing automatizacija svedemo na neke proste stvari kako bi klijenti odnosno samo ljudi shvatili i razumeli kako funkcioniše i kako može da im pomogne u poslovanju.
Šta je marketing automatizacija i koliko se ona koristi u Srbiji?
Marketing automatizaciju čini softversko rešenje i tehnologija koja je dizajnirana za marketing i prodajno odeljenje koja automatizuje stvari koje su ponavljajuće. Marketing automatizacija radi sa potencijalnim kupcima koje zovemo lidovi, to je u stvari kontakt. Ceo softver ima jako mnogo podataka o jednom kontaktu, potencijalnom kupcu i kroz proces marketing automatizacije i velike količine podataka mi treba da personalizujemo komunikaciju sa klijentima kroz različite kanale kako bi u pravom momentu poslali pravu poruku kroz pravi kanal, a sve u svrhu povećanja prodaje. Na ovaj sistem je bitno povezati sajt klijenta i ERP, ali i sve druge sisteme koje kompanija poseduje.
A kako je u svetu?
U svetu se ovo koristi poslednjih 10 godina. Velike firme kao Amazon i Ali Express veliki deo svog uspeha postigli su zahvaljujući marketing automatizaciji.
U Americi kada neko osniva firmu jedna od prvih tačaka mu je CRM, u Srbiji, CRM je na poslednjem mestu i to tek posle 5 i više godina.
Email marketing može da se koristi za različite stvari, pa tako imamo utisak da neko koristi za ličnu ili promociju kompanije, za edukaciju, za bolji odnos sa klijentima i kupcima. Šta je iz vašeg ugla email marketing?
Email je danas vrlo moćan alat, nije skup, a donosi odlične rezultate. Vrlo je bitno da svi rade na prikupljanju email baze kako bi mogli da rade sa njom. Nije poenta samo slati emailove svima u određenom vremenskom periodu, treba napraviti segmente pa slati personalizovane mejlove. Druga važna stvar je frekventnost slanja mejlova. Često mi klijenti kažu - ja ću da šaljem jednom ili dva puta nedeljno, kada ih pitam zašto oni kažu neću da ih spamujem i smaram. Onda im objasnim da postoje klijenti koji šalju svaki drugi dan email i da imaju odlične rezultate.
Svima savetujem da testiraju, da odvoje neku test grupu i da na njima testiraju svakakve stvari, jer uz pomoć alata za automatizaciji možete da testirate i uporedite rezultate.
Nama se sve više javljaju mladi ljudi koji imaju super energiju i super ideje. Mislim da je budućnost u malim online prodavnicama.
Kod emaila postoji kao što ste rekli email marketing, ali postoji i email automatizacija, to su automatizovani mejlovi koji u pozadini se šalju u zavisnosti od trigera odnosno akcije koja je podešena, to su na primer welcome email serije, abandoned cart, triger kampanje i tako dalje.
Kako se stiče lojalnost klijenata ili kupaca?
Za lojalnost je potreban program lojalnosti. Danas u Srbiji velika većine ima loyalty kartice ali nemaju automatizaciju. Mi smo shvatili da je spoj marketing automatizacije i loyalty programa win-win kombinalcija. Na taj način možete da pratite i online i offline kupce i da ih motivišete da vam budu lojalni, a kada su lojalni oni će više novca da troše kod vas.
Otkrijte nam koje sve "cake" postoje za privlačenje novih kupaca i zadržavanje već postojećih?
Ovo je jedno od važnih stvari za svakog klijenta. Mi smo razlili modul gemifikacija. To su razne vrsta aktivacija od kvizova, personality testova pa da preko raznih igrica i sve do točka sreće i greb-greb igrica.
Na ovaj način vi imate engagnment, angažovanje vaših potencijalnih kupaca, dajte i poklanjate razne benefite vašim klijentima imate prodaju preko toga, a što je najvažnije jeste skupljate kvalitetnu bazu.
Šta biste savetovali kupcima prilikom kupovine preko Interneta?
Možda će vas iznenaditi odgovor, ali savetujem im da kupuju što manje, ali što kvalitetnije. Kao i da razvijaju odnos sa onima od kojih kupuju, jer baš kao prodavci imaju benefite kada im je kupac lojalan, jer je uvek kod njih ostavio novac, a ne kod konkurenta, tako i kupci imaju višestruke benefite kao što su popusti, vaučeri i druge vredne nagrade za lojalnost. Zato mislim da je lojalnost dobra za obe strane - za prodavca ii kupca, a rezultat lojalnosti je da obe strane dobijaju više.
Uspeh naših klijenta je i naš uspeh, pa se zbog toga maksimalno trudimo da izađemo u susret svakom klijentu, jer zadovoljan klijent je najbolji klijent
Deluje kao da svakog dana niče novi online shop na Internetu, kao i da oni koji su ranije prodavali samo u radnjama, sada obavezno imaju online prodaju, da li je stvarno tako?
Tako je. Nama se sve više javljaju mladi ljudi koji imaju super energiju i super ideje. Mislim da je budućnost u malim online prodavnicama, kao sto su na primer shop za pidžame ili shop za neku određenu grupu proizvoda.
Korona je promenila mnogo toga, pa je sada plaćanje karticama u stalnom porastu što ranije nije bio slučaj, tako da je u Srbiji online prodaja rastuća grana industrije.
Za kraj nam otkrijte šta je tajna uspešnog biznisa, vašeg i vaših klijenata?
Dobro planiranje je veliki deo uspeha, nakon toga dolazi upornost i istrajnost.
Potrebno je prepoznati pravi momenat, ali to nije dovoljno, jer je važno i iskoristiti ga. Mi smo se bavili marketing automatizacijom prvih 5 godina, a da nismo ni znali da je to baš to, nego smo razvijali to za jednog klijenta. Onda su direktori od tog klijenta odlazili u druge velike firme i zvali nas da nastavimo da radimo sa njima, u tom momentu smo shvatili da imamo nešto sto skoro niko ne radi na prostoru Srbije i tu smo videli našu šansu.
Uspeh naših klijenta je i naš uspeh, pa se zbog toga maksimalno trudimo da izađemo u susret svakom klijentu, ovo je takođe vazno za uspeh biznisa, jer zadovoljan klijent je najbolji klijent.
Promo
